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行業新聞
場景化營銷或將為家具行業帶來新曙光
閱讀量:562    發表時間:2017-12-23
  隨著互聯網崛起,家居業已步入場景化營銷時代,客戶自主選擇、搭配成為主流,顛覆過往單向硬售的方式,因此要如何對應新零售的挑戰、突破營銷壁壘,是家居業當前所要面對的難題。

  對于家居行業來說,和其他企業一樣,對企業的內部進行剝離,會發現最終有兩個部門是不能舍棄的——生產部門和營銷部門。一項新技術對于企業的最大價值體現在這兩個方面:生產和營銷。

  這也是為什么很多企業都斥巨資聘請懂營銷的人才,懂營銷的人為企業帶來的發展是不可估量的。近年來,新零售一直都被提上日程,家居行業又該怎么改善營銷模式呢?或許場景化營銷能帶來一點曙光。

  當前,家居行業面向生產端的互聯網解決方案已初具雛形,例如,尚品宅配旗下的圓方、來自廣州的技術企業三維家,能夠通過三維設計的方式做方案并且輔助生成物料清單,尚品的工廠甚至做到了定制化生產,即柔性生產,這無疑是一次新世紀的工業革命。

  然而,面向家居建材營銷端的互聯網解決方案卻鮮有落地成型的,場景化營銷方案似乎是一個例外,截止到目前,幾乎所有的家居建材企業都有引進的預備計劃。場景化營銷究竟在家居新零售中起到什么作用?

  全面升級顧客的主體地位

  縱觀家居企業營銷方式的變遷,我們可以找到一條很清晰規律:早期的家居企業營銷以門店自然銷售為主,坐等客戶上門,這個時候企業仍然占據主動權;隨著競爭的加劇,終端爭奪開始白熱化,于是經銷商開始向門店外找生意,比如小區推廣、樓盤活動等等,相當于把產品銷售前置,更方便讓客戶體驗產品。

  再往后,伴隨著互聯網的崛起,家居企業進一步迎合用戶的使用習慣,不僅銷售產品,還需要把產品進行良好包裝,送貨上門。這其中最明顯的變化,就是客戶的地位提高了,家居企業需要為獲客而絞盡腦汁。而到場景化營銷時代,銷售方式已經完全顛覆單向硬售的方式,客戶自主選擇、自主搭配成為主要互動形式,顧客主體地位得到最終確立,門店店員不再是單純的銷售員,而變成了顧客的設計顧問、家居顧問,體驗得到全面升級。

  銷售本質:增強互動性

  無論是沃爾瑪的微笑服務還是星巴克的氛圍營造,都沒有改變“你說我聽”的銷售本質,只不過沃爾瑪和星巴克將銷售的過程盡量溫柔,減弱了功利性,讓顧客感覺不那么反感。這與家居企業形象店的打造其實一脈相承,然而,根本的商品或門店與客戶的關系并沒有得到改變。

  場景化營銷普及后,家居門店營銷超越了傳統門店裝修、銷售話術提煉、店鋪布置的范疇,客戶可以根據自己的意愿選擇家居產品,隨意替換。當然,客戶需求更明確了成單的機會也會大大提高。在場景營銷的模式中,商品與客戶的關系,銷售與客戶的關系得到重塑。

  數據化:驅動營銷變革

  要為你的客戶畫一個清晰的畫像這在以前是難以想象的,互聯網的大數據做到了。通過海量的數據搜集,判斷用戶的屬性和用戶行為,系統自動為你的客戶附上不同的標簽,家居企業可以根據大量的數據反饋進行產品研發、庫存管理和營銷方式的創新。企業營銷更趨精準化、向效果營銷邁進。

                                                                                                                                             信息來源:中華建材網
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